Awans. Nowa praca. Większa odpowiedzialność. A wraz z nimi rozmowa o wynagrodzeniu.

Dla wielu osób jest to jeden z najbardziej stresujących momentów w karierze zawodowej. Paradoksalnie nawet ci, którzy na co dzień negocjują z klientami, dostawcami czy partnerami biznesowymi, często tracą pewność siebie, kiedy przychodzi rozmawiać o własnych pieniądzach.

Przez lata swojej kariery wielokrotnie uczestniczyłam w negocjacjach wynagrodzeń. Czasem jako kandydatka lub pracownik, innym razem jako osoba reprezentująca pracodawcę. Siedziałam po obu stronach stołu negocjacyjnego i właśnie dlatego z dużym zainteresowaniem obserwuję, jak różnie ludzie podchodzą do rozmów o pieniądzach.

I jest jedna rzecz, która powtarza się wyjątkowo często. A mianowicie – większość osób rozpoczyna negocjacje od… pieniędzy. Tymczasem skuteczne negocjacje wynagrodzenia warto zacząć z zupełnie innej strony.

Nie negocjuj pensji. Negocjuj swoją wartość

Kiedy otrzymujemy propozycję awansu lub nową ofertę pracy, naturalnie koncentrujesz się na liczbach, prawda? Ile dostanę? O ile wzrośnie moje wynagrodzenie? Czy podwyżka jest wystarczająco wysoka i sprawiedliwa?

To zrozumiałe. Problem pojawia się wtedy, kiedy rozmowa sprowadza się wyłącznie do kwoty. Bo Twoje wynagrodzenie jest efektem oceny wartości, jaką wnosisz do organizacji.

Dlatego zanim zaczniesz zastanawiać się, ile chcesz zarabiać, odpowiedz sobie na inne pytanie: Jaką wartość wnosisz do firmy? Jakie kompetencje, doświadczenia, relacje, wiedzę czy perspektywę otrzymuje wraz z Tobą organizacja?

To właśnie tutaj wielu liderów nie wykonuje swojej pracy domowej. Zakładają, że ich osiągnięcia mówią same za siebie. Nie mówią. A przynajmniej nie zawsze.

Największy błąd? Negocjowanie w oparciu o emocje

Wielokrotnie spotykałam osoby, które przychodziły na rozmowę o podwyżce z poczuciem niesprawiedliwości. „Pracuję więcej niż inni.” „Mam większą odpowiedzialność.” „Dawno nie dostałam podwyżki.” „Inflacja rośnie.”

Choć wszystkie te argumenty mogą być prawdziwe, z perspektywy negocjacyjnej są zwykle mało skuteczne. Pracodawca nie podejmuje decyzji o wynagrodzeniu na podstawie Twoich emocji. Podejmuje je w oparciu o wartość biznesową. Dlatego znacznie skuteczniejsze jest pokazanie konkretnych rezultatów swojej pracy. Projektów, które usprawniłeś. Procesów, które poprawiłaś. Oszczędności, które wygenerowałeś. Zespołów, które rozwinęłaś.

Im bardziej potrafisz połączyć swoją pracę z wynikami organizacji, tym silniejsza staje się Twoja pozycja negocjacyjna.

Pensja to tylko część układanki

Obserwuję jeszcze jedną pułapkę. Wiele osób analizuje wyłącznie wysokość miesięcznego wynagrodzenia. Tymczasem sprawa jest znacznie bardziej złożona. Praca to nie tylko pensja. To również możliwości rozwoju. Jakość współpracy z przełożonym. Elastyczność w pracy. Kultura organizacyjna. Możliwość uczenia się. Poczucie wpływu. Atmosfera.

Kiedyś sama stanęłam przed decyzją zawodową, w której sam poziom wynagrodzenia nie był najważniejszym kryterium. Znacznie większe znaczenie miały dla mnie możliwości rozwoju, zakres odpowiedzialności oraz doświadczenia, które mogłam zdobyć, a które wiedziałam, że zaprocentują w przyszłości.

I z perspektywy czasu wiem, że była to jedna z najlepszych decyzji zawodowych, jakie podjęłam. Nie dlatego, że od razu zarabiałam więcej. Dlatego, że dzięki tej decyzji w kolejnych latach moja wartość na rynku pracy wzrosła wielokrotnie.

Myśl dalej niż do pierwszej wypłaty

Większość z nas myśląc o wynagrodzeniu, skupia się na tym, co wydarzy się za miesiąc. Za kwartał. Najdalej za rok.

Tymczasem decyzje zawodowe warto oceniać z szerszej perspektywy. Czy nowa rola pozwoli Ci zdobyć nowe, kluczowe kompetencje? Czy otworzy Ci drzwi do kolejnych możliwości? Czy będziesz pracować z ludźmi, od których możesz się uczyć? Czy firma rozwija się w kierunku, który jest dla Ciebie interesujący?

Czasem różnica kilku procent w wynagrodzeniu okazuje się znacznie mniej istotna niż możliwości, które dana rola otwiera Ci na przyszłość.

Dobre negocjacje zaczynają się przed spotkaniem

Moim zdaniem najlepsze negocjacje odbywają się jeszcze zanim strony usiądą do rozmowy. Przygotowanie ma ogromne znaczenie. Sprawdzenie realiów rynkowych. Poznanie poziomów wynagrodzeń. Zrozumienie sytuacji firmy. Przemyślenie swoich argumentów. Określenie własnego minimum.

To właśnie przygotowanie buduje pewność siebie. Nie pewność wynikającą z ego, tylko pewność opartą na faktach. A to ogromna różnica.

Osoby dobrze przygotowane są zwykle spokojniejsze i bardziej skoncentrowane. Nie reagują impulsywnie. Potrafią prowadzić rozmowę po partnersku. I właśnie dlatego często osiągają lepsze rezultaty.

Negocjacje to nie bitwa

Jest jeszcze jedna rzecz, którą chciałabym odczarować. Wiele osób podchodzi do negocjacji jak do pojedynku, w którym jedna ze stron musi przegrać, by ta druga wygrała.

A przecież dobre negocjacje nie polegają na pokonaniu drugiej strony. Polegają na znalezieniu rozwiązania, które będzie akceptowalne dla obu stron.

Najlepsi negocjatorzy, jakich spotkałam, nie byli najbardziej agresywni. Byli świetnie przygotowani. Potrafili słuchać, próbując zrozumieć. Zadawali dobre pytania. Starali się zrozumieć perspektywę drugiej strony. A jednocześnie jasno komunikowali własne potrzeby.

To właśnie taka postawa buduje profesjonalizm i zwiększa szanse na osiągnięcie porozumienia.

Czasem najważniejsza jest decyzja, którą podejmiesz po negocjacjach

Nie każda negocjacja zakończy się ofertą, która spełni wszystkie Twoje oczekiwania. I to również jest część procesu. W takich sytuacjach zachęcam do zatrzymania się i zadania sobie kilku prostych pytań.

• Na ile naprawdę zależy mi na tej roli?
• Co otrzymuję poza wynagrodzeniem?
• Jakie możliwości otwiera przede mną ta decyzja?
• Czy za rok lub dwa lata nadal będę uważać ją za dobrą?

Bo ostatecznie negocjacje nie są celem samym w sobie. Są jedynie elementem większej decyzji dotyczącej Twojej kariery.

Pieniądze są ważne. Ale nie są najważniejsze

Nie mam wątpliwości, że warto rozmawiać o wynagrodzeniu. Warto znać swoją wartość. Warto negocjować. Warto przygotowywać się do takich rozmów.

Jednocześnie zachęcam, aby patrzeć na swoją karierę szerzej niż tylko przez pryzmat kolejnej podwyżki. Bo najlepsze decyzje zawodowe rzadko są efektem wyłącznie kalkulacji finansowej. Najczęściej są wynikiem świadomego połączenia ambicji, możliwości rozwoju, wartości, które wnosisz do organizacji i kierunku, w którym chcesz rozwijać swoją karierę.

A wtedy negocjowanie wynagrodzenia przestaje być stresującą rozmową o pieniądzach. Staje się rozmową o możliwościach i o Twojej przyszłości.